面对着从2008年7月1日起农药标签标注实行新规定，农药企业所生产的产品标签模式将全按照一个统一的模版进行编写，取消了农药商品名称，对于产品策划、产品宣传、产品推广和产品营销等方面都给农药企业的带来了不小的困惑！农药企业面对这样的困惑，实施品牌营销是解决该问题的主要办法。
品牌营销，是通过市场营销活动使客户形成对企业品牌和产品的认知过程。取消农药商品名称，农药标签编写模版进行了高度地统一，名称、成分、含量等方面都达到了高度的统一，农药企业所需要打出的牌就是企业的品牌，运用好品牌营销，才可以在产品高度同质化的今天被消费者区分，从而达到认知、认可、认同三个层次，进而达到销售上量的目的。
农药企业进行品牌营销，可以从品牌个性、品牌传播、品牌销售与品牌管理等四个策略进行全方位的品牌营销：
一、品牌个性——独一无二，我就是我！
各个农药企业，无论大小，其进行着品牌建设，品牌命名、包装设计、产品价格、品牌概念、形象风格等都是品牌个性的张显。
笔者对品牌营销中的品牌个性着重强调如下几点：
1、品牌的形象风格：品牌的形象风格需要固定，我就是我，无需更改，这个是事实！进行品牌宣传，我们不可能朝令夕改，品牌的形象风格，尺寸大小，标准色、图形等都必须进行严格地把关，宣传出去就是一个高度地统一；没有统一，品牌今天是红色，明天是蓝色，后天是绿色，造成消费者的视觉混乱。
品牌的形象风格需要统一。
2、品牌的包装设计：在农药包装设计方面，必须突出品牌的形象风格，在农药陈列上可以清晰地看到品牌的形象图形。如果农药企业针对同一个细分市场进行统一的农药包装设计，这样更有利于消费者进行消费识别。例如某农药企业在杀菌剂市场再细分市场：果树杀菌剂、蔬菜杀菌剂、大田作物杀菌剂三个子细分市场，针对三个子细分市场，分别进行产品包装设计，由于进行统一模版，统一式样，在农药经销商的柜台陈列方面能够突出，利于消费者识别该企业的品牌。
产品的包装设计也需要与品牌统一。
3、品牌的概念：农药商品名称取消了，企业能够宣传的只剩下企业品牌。如企业宣传推广50%多菌灵WP，就不能只宣传50%多菌灵，否则同类产品的厂家省下宣传费用了，你宣传，他销售。因此企业就需要对品牌的概念挖掘、延伸，使之消费者更方便，更有效、更快捷记住公司的品牌，记住了品牌，信赖了品牌才会优先选择这个品牌的产品。“科技铸造精品，创新成就经典”，江苏蓝丰生化的品牌概念，诠释了蓝丰生化科技创新、精品典范的企业品牌概念！
[ 本帖最后由 原子轨道 于 2008-11-7 19:20 编辑 ]
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jf9904014 (2008-11-07 15:58:31)
农药企业的广告风格、传播对象、媒体策略、广告活动、公关活动、口碑形象、终端展示等方面都是品牌传播，品牌传播就是清晰地告诉企业的目标消费者：我来了！大家购买产品选择我吧！
就品牌传播方面，笔者着重强调点如下：
1、品牌传播的广告风格：农药商品名的取消，必然催变农药广告的广告风格。以往出现在电视、报纸和杂志上的那些XX王，XX杀，XX专杀、XX克星等在新的广告风格中农药名将不见踪影，取而代之的将是更加注重企业品牌的宣传与提升、更加清晰的说明“XX农药”各个产品的功能与用途，强调“XX农药”的某产品，而不会先强调某产品再进行产品企业的说明！“科技铸造精品，创新成就经典”作为蓝丰生化广告的关键广告词，更能体现企业注重品牌的宣传与提升。
2、品牌传播的对象：企业进行品牌传播时候，选择不同的媒体其传播的对象是不同的，在下半年的全国农药工业交流会和全国植保会及各个省的植保会上，企业品牌传播的对象将不直接面临终端消费者，而是面对经销商与各个相关厂家；在河北乐亭地区进行电视媒体传播，其对象就是基层的消费者，直接引导消费者直接购买农药和巩固企业在当地消费者心目中的名牌企业形象。
3、品牌传播的媒体策略：根据品牌传播对象的不同，品牌传播应选择不同的媒体途径，传统途径主要是指报纸、杂志、电视、广播、户外广告、POP、交通广告、社区公益广告牌等，传播的内容一定要集中在消费者的兴趣上，对企业最重要的内容和消费者最感兴趣的内容一定要交待清楚。农药企业做农药广告，必须满足有效的途径，简明的方式、同一个声音、持久的执行、区分竞争品牌、打动农民的心房等几个条件，才是一个成功的农药广告传播。
品牌传播就是企业文化由内到外的折射，展现的是企业真正有内涵的东西。根据企业品牌所需要传播产品信息的不同，选择不同的媒介，起到的作用也是不同的，有时候合适的媒介花费少，成效大！如农药企业制作的果树防治历，是农民较为喜欢的小广告，而且这类广告农民都收藏并粘贴在墙上，供生产、防治病虫草害等作为参考。
4、品牌传播的终端展示：终端展示，一般可分为POP展示，经销商门头展示、铭牌展示、陈列展示和条幅展示等。农药企业终端展示工具有：条幅、POP，陈列、店头广告、广告衫、广告牌等。合理地运用终端展示，是产品上量、热销的根本。
终端展示是最贴近消费者农民的广告，做的好拉动消费，做的不好，自然滞销！
jf9904014 (2008-11-07 16:01:11)
品牌是最大的销售力。农药企业是通过农药产品销售去获得利益的，那么，农民消费者为什么去买呢？不用说有很多因素，当然第一个因素就是这个产品能带给我们什么样的利益（就是产品功能）——杀菌、杀虫、除草的功能。当消费者对这一功能还将信将疑之时，通常是通过产品包装的好坏来决定购买与否——有时候好的包装自己会说话。
农药企业进行品牌营销，需要突破原有的销售模式，进行破而后立——破除原先营销不注重品牌建设、维护和提升的策略，建立一套适合企业战略发展的品牌营销策略，实施品牌销售，具体实施在渠道策略、人员推销、站店促销、广告促销、事件行销等几个方面：
1、品牌销售的渠道策略：目前农资渠道呈现了一些新的趋势：⑴决胜终端——掌控终端，就掌握了消费者；（2）渠道成员发展为合作伙伴型的关系——与经销商关系更加密切；（3）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展——垂直营销转变为水平营销。市场在变，竞争在变，农药企业渠道策略也在悄然变化——倒着做渠道有之，直接做到终端渠道有之，经销商-农药企业商企联盟有之等等。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，客观要求企业营销更加深入化和细致化，使之企业品牌深入消费者心中。因此农药企业进行品牌销售时候，就需要多注重经销商的客情关系、多做顾问式销售、多站在经销商的立场帮助产品进行销售、多做产品售前、售中、售后服务、多做产品技术推广示范，多了解市场信息及产品销售情况，多做业务员的技能培训——不做多面手，我做行业里手！
2、品牌销售的人员推销策略：农药企业进行品牌销售的人员推销包括几个方面：（1）推向经销商——把农药产品适时推销给需求的经销商，再帮助经销商把产品推广到终端经销商，实施品牌渠道策略；（2）推向消费者——农民：通过企业市场部人员运用产品促销、试验示范、试用、田间指导、站店推广等手段直接将产品销售给农民或培养潜在消费者；（3）推向执法部门——合理合法，成为当地名牌受保护产品。
人员推销，有助于双项沟通信息，通过企业的推销人员，使公司的企业品牌信息较为有利地传播给授众。
3、品牌销售的站店促销策略：通过促销手段对消费者个人或组织进行信息传播和说服活动，使其引起注意而和兴趣，从而激发其购买欲望。品牌销售的促销本质：沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。
通过促销，树立企业的品牌形象，扩大市场份额，提升产品知名度和美誉度，达到提升品牌促进销售的目的。
4、品牌销售的广告宣传：品牌销售中的广告宣传更注重的是企业的品牌宣传，而不是单一的产品宣传。这与我们2008年7月1日之前的宣传不一样，在7月1日前，我们宣传农药的产品名称，如“灰霉除，灰霉病的克星”等这样的广告词。进行广告宣传需要注意以下几点：
（1）
注重广告宣传的媒体选择要与区域市场策略相吻合。
（2）
广告宣传要与人员推广相结合，真正使广告宣传具有“推”与“拉”的广告效应。
（3）
重点区域市场重点投入，集中资源更有利于打一场歼灭战。
5、品牌销售的事件营销：农药企业在营销活动在中，可能遇到良好的事件或机遇，是我们进行事件营销的切入点；当然农资市场跟奶粉市场是一样的，同样可能具有“三鹿引爆点”，也可能具有质量问题或减产问题等，这就需要企业公共关系、法律系统集中精力来应对，否则将是对品牌的极大伤害。事件营销需要注重要点有三条：
（1）落点准确：事件营销必须将公众的关注点、事件的核心点、企业的诉求点重合起来，做到三点一线，击中目标，达到提升品牌力的目的，从而促进销售。
如原先“一遍尽”产品，在安徽刚投入市场时候并没有显示出产品的魅力，可在梨树梨木虱大爆发时刻，企业立刻进行事件营销：
☆果农的关注点：梨木虱；
☆事件的核心点：梨木虱大爆发，如何防治梨木虱？
☆企业的诉求点：消灭梨木虱，开展“一遍尽”产品营销，提升产品销量。
（2）速度制胜：把握事件营销的前提，快速决策抓住机遇，及时应变与处理相关的事件变化情况。
在整个爆发梨木虱事件来，通过该事件，抓住机遇，进行产品推广销售，“一遍尽” 防治梨木虱效果突出，赢得果农认可。
（3）发挥整合营销的优势：企业通过搭载事件来传播企业的良好形象、品牌的经营理念以及产品或服务的信息，起到借势、造势并延势的作用。
“一遍尽”厂家，通过梨木虱大爆发事件进行整合营销，把企业良好形象、企业品牌与优良产品搭载，实现该事件的完美营销，提升了企业品牌，缔造了一个单一产品销售的奇迹！
jf9904014 (2008-11-07 16:03:04)
针对品牌营销，采用的营销策略就需要在维系品牌、保护品牌、创新品牌、增值品牌等方面注重管理，使品牌得以维系、得以保护、得以创新、得以增值，从而实现品牌营销的长久化、持久化！
实施品牌管理就需要在营销队伍建设、营销制度、品牌维护、终端建设、激励机制、渠道管理、经销商管理等方面进行最优化管理，让营销队伍高效化、营销制度完善化、品牌维护持续化、终端建设不懈化、渠道管理精细化、经销商管理伙伴化。
1、营销队伍的高效化：笔者认为在以人为本的前提下，建立一套有效的激励办法底线——让其激情工作；建立员工岗位责任制与激励保障——让其人尽其才；建立奖励细分制，保障透明化——让其进入竞争态势；
时时培训与激励体系——让其充电并斗志高昂；
沟通、交流、调整的保障体系——让其亲情归属。在当今农药市场纷繁杂乱的情形下，农药企业建立一支精干、高效、素质、快速反应的营销队伍，对于开拓市场、培育市场、维护市场、创新市场等方面具有无可估量的作用。
2、品牌维护持续化：没有长久的品牌，只有维护持续化的品牌。农药企业在认清自身的品牌内涵，需要对企业的品牌不断地进行公共宣传，让消费者随着时间的推移对品牌更全面地了解与加深认识。提升品牌价值、丰富品牌识别特征、不断诠释品牌个性，形成独特的品牌文化是对品牌维护的重要内容。品牌维护是创建强势品牌的一个保证，是一个品牌长足发展的基础，企业品牌化道路任重道远。
3、终端建设不懈化：决胜终端是近年农药企业呼唤最强的口号，于是好多农药企业尝试着掌控终端的方式：农资连锁（北京德地得、南京红太阳——均已失败）、企业自建终端店（成本高，人力、物力、财力均是重大问题）、商企联盟（山东曹达——一家产品，品类不全，存在商榷问题）等。
农资行业的终端建设需要把厂家与经销商“交易”关系转变为战略“伙伴”关系，相互扶持、共同经营市场，把市场做透做细。实施相关产品组合、终端形象建设、终端促销等策略，构建终端市场，进而赢得终端市场。
终端是消费者最近接触品牌的地方，对终端市场的掌控是实施品牌营销一个关键按钮。
4、渠道管理精细化：通过全国植保会、经销商年终答谢会、经销商培训会、会议营销、招商会、终端促销、技术讲座等活动，将渠道投入纳入统一规划，将渠道管理延伸至经销商的运作系统，使厂家、经销商在渠道上都充分发挥着不可替代的作用，形成战略伙伴关系。
精细化渠道管理，均衡各级经销商的利益是关键（陪钱赚吆喝，经销商肯定不干），规划合理布局是控点（恶性窜货的产品，没人想去销售），充分发挥终端作用是核心（覆盖作用、服务作用、稳定作用，是终端经销商的职能）。
农药企业通过对品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理等四个方面进行深挖掘，做好市场差异化策略，并做到产品质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明，是赢得农药市场重要法宝。
(2008-11-07 16:03:04, Size: 9.01 KB, Downloads: 0)
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西部流沙 (2008-11-08 17:17:37)