涂料作为半成品，对消费者来讲不是很透明，在价格和品质的统一问题上，并非所有的品牌都是诚实的，可以说还有可能大多数的品牌不诚实，这是为什么呢？
原因很简单，一个原因就是鉴于涂料市场的初级化，目前市场还处于产品周期的成长阶段，因此，企业对终端商店的利润控制能力很弱，而终端商店的经营业主为了在混乱的竞争中脱颖而出获取销售基本上会采取大规模的产品溢价销售方式，用高毛利来吸引油漆工的推荐，那么，对油漆工的推动就必然使得商店自己的净利很低，因此商店还会通过与企业的索价行为达到进货价格降低的目的，这样，主要在PU产品市场会出现价格和品质不符的情况，甚至重量也存在缺斤少两。
产品的品质是产品真正能够长期存在并被认可的内在原因，即产品价值。如同当前过热的股市，产品就是基本面，你的投资是在这桶油漆股票的价值上还是价格上，取决于消费者的深入判断，通常来说，对产品的购买就是一个长期投资的过程，谁也不会每年都装修房子，即使是酒店也通常要在3年左右局部装修。因此，可以说，消费者的涂料购买过程也是个投资的过程，确实很不容易，要比较再比较，了解再了解，结果还是经常会有不如意的地方，环顾整个装修的过程，基本上所有的消费者都有“打仗”一样的感觉。
也许我们这样说是有些跑题，但从消费者角度看产品，却会有收获，因为要得到消费者的购买行为，必须要研究：消费者心理、消费者成本。产品价值就是消费者的心理需要，产品价格是消费者最大的购买成本的外在表现。但如果哪个大众化产品让顾客搅尽脑汁去研究其价值，那这个产品一定没前途，涂料作为常见商品，方向一定是：产品价值和功能容易被认知感觉。
所以说，做产品就是做其能够给顾客提供的内在价值即功能，借助市场推广表现出来并使顾客欣赏从而满足需要——最好逐渐到傻瓜型产品的地步。如果仅仅是为了销售额而做的产品，通常推广成本高而实际销售少，营销的奥秘就是：长期尊重顾客对产品的感受而不是利用顾客的无知进行欺骗，品牌的寿命决定在顾客长期对产品价值的认可之上。所以我说，涂料产品的内在价值主导了未来。
当产品价值相对固定的时候，价格作为最可发挥的外在表现非常的可爱。有时候，我们看到价格的曲线图表时很容易着迷，因为价格的每次的变化都说明我们在市场上正干着某事，也就是每个点都代表着当时的政策和发生的销售故事，我在销售涂料的时候深深为此着迷，因为当我针对不同渠道---装饰公司、专卖店、分销商店、卖场制定价格的时候，我就好象个快乐的孩子，在价格反馈在购买数据上时，我相信我们的销售经验在成长。因此，价格最可爱。
价格的另一面是，它在反映价值。价格和价值之间一定有个约定，比如说当产品所有发生的成本在100时，价格可能定到200块到300块之间，但当你定价到300块以上时候就可能和市场策略发生对立，消费者推广成本以及对手打击成本增大，当然，产品技术领先时的价值和价格的互相作用可以大些，但溢价销售方法并不完全适合涂料行业，涂料行业是标准的制造性事业，是以占有率取胜的行业，产品暴利的可能性很低。这里只探讨建筑装饰涂料，特殊涂料产品除外。
当然，销售人并不是公司授权的最终定价人，只是在某个基础上有灵活掌握的权利，但当我们意识到价格是最好的市场调节手段时，我们就可以玩出更多的花样了，价格的外向性格就凸显出来了。因此我们说，产品是尊重消费者的最好工具，性价比是产品的外在表现，只有在性价比的允许范围内，品牌本身才会赢得顾客信赖。
作者：王大伟 紫荆花制漆（上海）有限公司
