渠道和产品是互相作用的两个市场力，在装饰涂料的品牌化进程中，渠道也正在对产品有越来越丰富的需要，更多的装饰公司已经开始以使用某个品牌的某个产品定制装修效果来做吸引顾客眼球的推广，比如，当我们打开今天的某个城市报纸的装修版面，某个装饰公司广告的材料清单里就可能有使用“立邦净味全效”的推广诉求，因为这是迎合追求环保以及追求广告效应的顾客的选择，在立邦漆该类产品广告遍布媒体的时候，使用这个产品就可能意味着领先。
我们知道，涂料产品是看得见摸得着的东西，是制造业，不同于IT行业的天马行空，因此就决定了涂料的品牌推广需要实际的产品作为市场媒介，是实在的、性能优良的、不断创新的产品。H省ICI的销售在07年大约是税后6000万，其中大约85%是乳胶漆，而立邦在H省的销售07年税后大约是接近8000万，其中78%是乳胶漆，如果不是近年来的1687高调推进，其乳胶漆的占比可能更大。立邦为了巩固自己的领导者地位，不断的提升零售概念和产品升级，给ICI设置了不小的跟随门槛，更进一步提升了在消费者心中的品牌地位，
因此，乳胶漆是好东西，ICI和立邦更是使用了这个武器来推高自己的江湖地位，之前的五合一到现在的净味低VOC就是使用创新产品提高品牌效应的武器，新品份额也许现在很低，但由于持续推动，今天的概念就可能是明天的普遍性需求，“企业最大的任务就是创造需求并且满足需求”。
所以说，品牌向上也是源于产品创新，只有产品向上了，品牌才有可能长期向上。
渠道是产品的出口，从产品试探性的引导消费到渠道出现主动的需求，市场开始细分化的考量，一个合适的涂料产品或者是产品线最终还是要和渠道相融合的。我们说，在扁平化渠道的今天，涂料开始发现销售的奥秘：从专业市场到专卖店到卖场，从油漆工到装饰公司到关注个体消费者需求，只有产品本身才是品牌以及利润之源。
这样对消费者的关注对于涂料行业才刚刚开始，从而带来渠道热烈的响应，渠道，开始向下，销售不再以某个具体的区域来划分，而是细化到每个店，每个装饰公司，每个项目，每个产品，甚至细化到每个目标家庭，渠道向下带来的就是个性化的关注，每个潜在生意对产品不同的要求。
同样，我们可以看到小区店的拓展和针对每个油漆工的跟踪，是华润的看家本领，在华润的销售中，跟踪到户才是真本事！为每一个用户和服务人员建立档案以及定期回访的制度，我们似乎只有在电器行业听到过，涂料里面华润确实在开展了，华润漆的差异化诉求是：客户不需要涂料，而是优质的产品与服务结合产生的最佳效果。这就是渠道向下的必然，只有尊重消费者的需求，渠道的因时而变才真的是珍贵的变化。
对于销售，我们不能说价格战无用，在战术上，价格战因其灵活多动可径直取敌首级，但如以此为乐，无疑会最终送了卿卿性命，毕竟，玩玩可以，长期以往品牌向下了。所以说，产品的不断迎合消费变化是最终的选择，价格战的最高境界就是产品战，在产品创新的初期，价格调整空间大，怎么玩都有回旋余地，为什么不玩产品，去玩什么价格？一个产品卖10年，在消费者极端善变的今天，真不可想象啊。
因此，我们看到ICI和立邦的产品线可以双向扩展，在不同渠道的需求之中始终变化，而产品之间的黏度也始终存在，这就是玩产品的境界。
顾客是上帝，只有你的产品眼中有顾客的需求，无论是折扣还是赠品，都只是形式而已，上帝更希望见到你的产品，一个在品牌包裹下的尤物！
作者：王大伟 紫荆花制漆（上海）有限公司
